La fonction du dirigeant d’une entreprise artisanale de l’automobile va se modifier au fur et à mesure de l’expérience acquise. Ainsi, il réalisera moins d’opérations en atelier pour se consacrer davantage au bon fonctionnement de son entreprise et à son développement.

Pour neutraliser les charges fixes constituées par le salaire du technicien d’atelier qu’il aura embauché pour suppléer sa moindre présence en atelier, le chef d’entreprise cherchera souvent à développer l’activité commerciale de son entreprise. En premier lieu le véhicule d’occasion ou le Zéro kilomètre mais aussi le véhicule neuf s’il s’agit d’un agent de marque et les activités périphériques telles que la vente de crédit ou d’assurance.

Le dirigeant s’interroge alors sur la nécessité de renforcer sa structure par l’embauche d’un commercial salarié de l’entreprise.

Pour répondre à cette question le dirigeant commencera par mener une réflexion stratégique globale :

  • Ma structure existante est-elle optimisée ?
  • Quelle réorganisation globale de ma structure pour intégrer le développement commercial envisagé ?

Après avoir déterminé le bon profil adapté à l’activité qu’il souhaite développer, il est indispensable que le dirigeant appuie cette démarche de renforcement de la structure commerciale sur une analyse prévisionnelle qui intègrera les éléments suivants :

  • Quel est l’impact de l’embauche d’un commercial au sein de mon garage ?
  • Quels sont les objectifs analytiques en termes de vente de VN – VO et de services, quel plan de charge par commercial mais aussi par technicien car l’activité commerciale doit générer de l’activité après-vente ?
  • Comment vont évoluer mes cessions internes (par exemple liées à la remise en état des VO avant commercialisation) ?
  • Cet objectif intègre-t-il les charges directes et indirectes du garage ?
  • Cet objectif prévoit t-il une activité toujours développée par le dirigeant ?

L’impact de la mise en œuvre de ces réflexions peut être important et par exemple, le franchissement d’un niveau de vente de VO/an peut nécessiter de dédier un compagnon à temps plein à cette seule activité pour mieux la maitriser.

Pour donner de bons résultats, cette démarche ne peut se mettre en place qu’avec des outils de suivi d’analyse et de rapports d’activité mensuels des commerciaux. Un accompagnement à la performance individuelle des commerciaux facilitera le développement du commerce au sein du garage qui aura lui-même un impact sur l’ensemble de l’organisation.

Fortes de leurs convictions et de leur engagement, les équipes spécialisées automobile du réseau EXCO ont construit des outils spécifiques pour répondre à ces interrogations et les ont intégrés dans une méthode appliquée par tous nos consultants spécialisés « branche automobile ».

Ces outils développés dans de nombreux garages font preuve à ce jour d’efficacité et devraient vous aider à apporter des réponses à vos questions. N’hésitez pas à consulter le site www.exco.fr vous y trouverez leur méthode, leurs outils et la liste leurs spécialistes par région.

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A noter dans vos agendas !
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